Generar y gestionar leads B2B cualificados

Transformar un lead en un lead cualificado no es ni sencillo ni inmediato. Y es que, los leads que se consiguen tras cada acción de marketing online, no siempre responden a los parámetros de calidad esperados.

Sabedores de que un porcentaje a tener en cuenta de estos nuevos leads no acabarán por traducirse en clientes ya sea porque no responden al perfil de nuestro buyer ideal o porque no podemos cubrir las necesidades que estos requieren se antoja imprescindible hallar un sistema que nos permita identificar qué leads seguir en busca de generar leads de futuras conversiones.

Todas estas técnicas son las que se conocen como lead scoring. Siguiendo una serie de puntuaciones que cada proyecto definirá en función de sus necesidades se irán decantando todos los leads entrantes ya sea por el rastro que estos dejan mientras bucean por nuestro site o por sus características personales.

Algunos de los parámetros más utilizados son:

-El nivel de actividad en la web: Número de visitas, impresiones, tiempo empleado en cada página, etc.

-El tiempo empleado durante el proceso de compra

-El nivel de conversión: Qué contenidos ha descargad y a cuáles ha accedido.

Además del lead scoring también tenemos que tener muy en cuenta a la hora de convertir leads en leads de calidad el conocido como lead nurturing. Estrategia que va de la mano del lead scoring y que consiste en dotar de contenidos ‘ad hoc’ para cada lead indeciso una vez estos se hallan en mitad del proceso de compra.
En resumen su labor está encaminada a conseguir que estos leads maduren y a la postre acaben convertidos en clientes de nuestro proyecto.
Una vez recogidos todos estos datos sabremos qué leads son cualificados y dentro de esta cualificación qué tipo de leads cualificados son los que hemos obtenido.

Tipos de leads cualificados

Lead frío

Usuario que ha facilitado sus datos personales y ha descargados algunos contenidos pero no ha comprado tras su visita a nuestro portal.

Lead cualificado para marketing

Usuario que ha mostrado cierto interés en alguno de los productos o servicios ofertados en nuestra web, pero que no ha finalizado el proceso de compra inicado.

Lead cualificado para la venta

Usuario listo para convertirse en cliente.

Cabe recordar que las distintas técnicas de las que se disponen no dejan de avanzar ofreciendo cada vez más detalles sobre los leads. Algo que requiere un mayor análisis pormenorizado de todos y cada uno de estos datos que van dejando los usuarios en busca de la generación de leads cualificados.

CRM para la gestión de pymes B2B

En busca de la siempre complicada y necesaria tarea de encontrar, conseguir y conservar clientes existen distintas herramientas como lo son los efectivos CRM para la gestión de pymes B2B.

Estos son capaces de dar respuesta a todas las consultas procedentes del correo electrónico, de las redes sociales, del teléfono de contacto e incluso de los chatbots si se tienen incorporados.

Es así como se ven creando las bases de datos que permiten a los agentes encargados de ofrecer respuestas a nuestro público objetivo con el fin de captar clientes, convertir posibles acciones de compra y fidelizarlos.

No obstante el software CRM sirve tanto para mejorar las ventas de los comerciales llevando un seguimiento personalizado de todas sus acciones, para mejorar la productividad de los gestores ahorrándoles tiempo a la hora de recopilar toda la información que generan los leads y, por supuesto, para mejorar la comunicación interna y externa a la hora de organizar las tareas diarias.

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